銷售服務客戶的秘籍,竟然在世界杯裏

來源:石獅籃球 2018-07-10 10:50:50

伴隨著2018俄羅斯世界杯火熱開戰,這個夏天注定是一個話題不斷的季節。尤其是在爆冷不斷,弱隊不弱、強隊不強的局麵下,比賽更具魅力。

世界杯給我帶來的不僅是觀看比賽的激情,更給我帶來了很多思考——世界杯各個球隊圈粉,和理財顧問開拓客戶、服務客戶之間,竟有著許多的相通之處。

世界杯開戰之前做個簡單了解,就可以知道球迷們主要分布在幾大豪門中:巴西、德國、阿根廷、葡萄牙、西班牙、法國、英格蘭,乃至世界杯決賽沒有出線的意大利、荷蘭。究其原因,主要是因為以下幾點:

1. 踢球技術好:法國、荷蘭基本上就是典範。足球是門競技體育,所以踢球技術是最吸引粉絲的,也是讓粉絲最為重視的。

2. 以往比賽成績好:以巴西、阿根廷、西班牙為典型代表。足球技術畢竟並不是所有人都能看懂的,所以以往的比賽成績是足球技術最好的證明。

3. 球員長得帥:德國、意大利,號稱足球界的男模隊。足球隊的球迷,很多時候並不是完全因為專業能力,而是因為球員帥氣的長相。

當然,很多球隊是兼而有之。如果踢球技術好,以往比賽成績好,再加上球員長得帥,比如德國隊,基本上是球迷隊伍最為龐大的球隊之一。

而財富管理機構的理財顧問吸引客戶,和球隊吸引球迷有很多一一對應的地方。對於理財顧問而言:

1. 踢球技術好——專業服務能力強:既然是理財顧問,客戶首先最為重視的就是理財顧問的專業服務能力。整體金融監管環境日益趨嚴,理財顧問的專業性已經成為客戶選擇理財顧問最為重要的考量指標之一。

2. 以往比賽成績好——過往服務成績好:客戶可能並不能完全理解和評估服務的專業性,這就需要通過更為具象化的元素進行評估。比如企業取得的榮譽及成績,比如理財顧問以往服務客戶取得的成績等。

3. 球員長得帥——企業品牌形象及理財顧問個人形象:對於企業而言,企業的品牌形象將直接影響客戶的判斷和選擇。企業的品牌形象、理財顧問的個人形象相輔相成。縱觀財富管理行業,對企業品牌建設的重視度日益提升。同時,對理財顧問的形象管理也日益嚴格,理財顧問隊伍的整體形象可以說是財富管理企業的競爭元素之一。

與球隊類似,如果一個財富管理公司具備良好的品牌形象、企業榮譽,一支理財顧問隊伍具備優秀的專業服務能力、個人形象,服務客戶自然事半功倍。

不過,很多球隊在2018俄羅斯世界杯中異軍突起。或許他們的踢球技術並非爐火純青,或許他們以往並沒有取得太耀眼的成績,或許他們球員的顏值並非帥如潘安。甚至,他們在本屆世界杯的表現並不盡如人意。但是,他們依然在世界杯的賽場上圈粉無數。這些球隊圈粉的路徑,或許能夠引發我們理財顧問對服務客戶的思考。

出人意料——冰島隊

━━━━━

與阿根廷對戰,讓冰島隊一戰成名。一時間,自媒體對冰島隊的報道層出不窮。冰島隊的足球技術、賽場表現暫且不論,憑心而論,冰島隊並沒有取得太輝煌的戰果。但是,冰島隊在與阿根廷對決的過程中,取得了出人意料的戰果,帶給球迷全新的認知。一夜之間,實力並不強大的冰島隊圈粉無數。

人們對於出乎意料的情景是很容易留下深刻印象的,如果這種出人意料的情景是具備正能量的話,就更容易留給客戶好感。從這個角度而言,如何在高淨值人群的生活場景尋求出人意料的出場方式,對於每一位理財顧問都是值得思考的問題。

舉個例子,現在很多理財顧問通過業餘開網約專車的形式開發客戶,實際上就是出人意料的場景的體現。專車客戶是高淨值客戶的潛在聚集群體,理財顧問通過滴滴等專車軟件,接受專車客戶預約。在進行正常專車服務的同時,通過溝通了解客戶的投資環境,也對高淨值客戶進行合理的資產配置谘詢與建議。

在專車環境中,客戶是絕想不到會有理財顧問出現的。而這種出人意料的出場方式,能夠讓客戶產生一種驚喜的感覺,並對理財顧問的建議產生深刻的印象。而且,理財顧問進行專車服務,也是對於生活理念的一種正能量的體現。這種正能量的出人意料,往往很容易取得不錯的效果。

決不放棄——阿根廷隊

━━━━━

在與冰島的比賽中,阿根廷成為冰島隊的圈粉基石。與克羅地亞比賽後,阿根廷甚至落入穀底。然而,這一係列比賽也莫名給阿根廷帶來了很多粉絲,這就是決不放棄的力量。在比賽中,阿根廷的表現並不出色,但是由於傳統影響力仍在,且在各種比賽中不到最後決不放棄,阿根廷甚至成為了“悲劇英雄”。眾多原先對阿根廷並不感冒的球迷,也紛紛關注阿根廷的比賽。

“決不放棄”一直是人們最為關注的正向行為之一。許多年前,許三多的一句“不拋棄、不放棄”,給很多人都留下了無比深刻的印象。而理財顧問的“決不放棄”,可以體現為跟進客戶時的決不放棄、服務過程的決不放棄、遇到困難時的決不放棄。

近期很多大型財富管理公司也遇到了很多延期兌付的問題。即使在這種非常不利的輿論環境下,理財顧問也沒有放棄開發客戶、服務客戶。越是不利的輿論環境下,理財顧問的“決不放棄”,就越容易帶給客戶全新的感受。

就像某知名財富管理公司在近期的項目中遇到了一定的兌付問題,在公司合理解決該問題的同時,公司的理財顧問也沒有放棄對客戶的服務。他們勇於承擔責任,在承認自身工作不足的同時,進而對客戶的資產配置、風險管理提出了自身專業的建議。而在當年某P2P公司的危機中,企業正確處理了項目危機與輿論危機,不僅維護了自身企業的形象、客戶的利益,也對企業下一步的發展提供了更加堅實的基礎與更加成熟的經驗。

很多客戶甚至會認為,隻有遇到過問題而又健康發展的財富管理企業,才是真正合格的財富管理企業。換句話說,對於客戶而言,投資風險是不可避免的。沒有任何一家財富管理企業敢於承諾自身能夠規避百分百的風險,這是每一位理財顧問必須要上的一門“堅持課”。隻有在不利的環境下仍能夠做到“決不放棄”的理財顧問,才是真正合格的理財顧問。

戰鬥精神——日本隊、俄羅斯隊

━━━━━

日本隊、俄羅斯隊則是另外一種正能量的體現,他們代表的是戰鬥精神。與“決不放棄”不同的是,他們可能沒有強大的背景與實力。這兩隻球隊在本屆世界杯之前,可以說沒有太多的球迷基礎,但是他們正是通過艱苦不屈的戰鬥,取得良好的成績,也贏得了大量球迷的關注。

中小財富管理企業的基礎往往比較薄弱,理財顧問的增信工具嚴重不足。這個時候,理財顧問們就要珍惜每一次的增信機會,以戰鬥精神贏得客戶的認可。無論是企業開展的高峰論壇、小型峰會,還是每一次的獲獎,每一次的媒體報道,都是理財顧問們體現自己戰鬥精神的絕佳機會。

在現實的行業環境中,經常會遇到企業獲得榮譽或者舉辦活動的時候媒體密集報道,而日常中企業則平淡無音,這是一件必須糾正的做法。對於一個企業而言,應該進行有組織、有計劃、有頻率、有目標的推廣,每一次推廣內容,都應該按照企業自身的實際情況,進行逐步推動。比如先是對企業品牌的推廣,然後落腳於產品、服務、風控等。

企業有序的推廣節奏,將直接帶動理財顧問有序的開發節奏。理財顧問通過對企業每一次發展機會的深度解讀,都能夠持續影響一批潛在客戶。而這種影響,伴隨著企業推廣的日益深入、理財顧問的“戰鬥不止”,必然將成為企業開拓客戶的最核心的方式之一。

合作共贏——克羅地亞隊、烏拉圭隊

━━━━━

克羅地亞隊、烏拉圭隊,在足球世界中一直屬於不溫不火的球隊類型。但是,正是這些不溫不火的球隊,打贏了聲名赫赫的阿根廷隊、葡萄牙隊,在世界杯賽場上走向更遠。令人驚訝的是,這些球隊即使有自己的絕對主力,但依賴更多的是團隊協作。而且,這些球隊有個普遍的特點——低調前行。

合作共贏已經成為財富管理領域拓客的重要方式。與高爾夫俱樂部合作,與汽車4S店合作,乃至和畫展合作、和房地產企業合作、和健康企業合作。哪裏有高淨值人群的身影,哪裏就有財富管理企業拓客的影子。

隨著合作共贏意識的崛起,相信會有越來越多的跨界拓客的形式出現。比如,出行行業與機場的合作就可以複製到財富管理企業中,信用卡與電商的合作未嚐不適用於財富管理企業。

利益共享——球迷

━━━━━

沒錯,這個說的就是買球的受眾。無論這些受眾的基礎有多薄弱,隻要他買了球,在某隻球隊上下了賭注,哪怕隻是體彩的2元錢彩票。基本上,這些受眾就會成為這些球隊最忠誠的粉絲。

這也是目前在財富管理企業應用最為廣泛也是最為成熟的拓客、服務方式。幾乎每個財富管理企業都有“老帶新”、“邀請有禮”的拓客機製。借助老客戶的關係網,協助開發新客戶,現在成為每個財富管理企業的標配。

其中最為典型即為“獎勵積分”形式。現在的財富管理整體環境中,積分體係也成為財富管理企業計算客戶權益的有力工具之一。而獎勵積分的設置,使老客戶能夠通過邀請新客戶獲得一定的“獎勵積分”,新客戶也能夠獲得一定的“新用戶積分”。老客戶與新客戶都能夠通過兌換積分獲得一定的權益,這對於財富管理企業、老客戶、新客戶三方,都是共贏局麵。利益共享的機製,則保障這種拓客形式能夠持續進展。

每一位成功人士,必然有他的過人之處。同樣,每一支能夠走進世界杯決賽圈的球隊,身上必然有他的濃厚特色。世界杯的大熱,不僅帶給我們更多的體育競賽享受,也將帶給我們財富管理領域從業人員更多的思考。世界杯雖然是4年一次,但是理財顧問服務客戶是無時不在進行的。願我們能夠從世界杯,能夠從足球世界中,學習更多、思考更多。

北京牛投邦科技谘詢有限公司

點擊查看原文

相關鏈接