選擇比努力更重要,從103家創業公司總結出來的這5招製勝秘訣

來源:界麵 2017-05-31 11:04:00

撰稿新經濟100人

我們在梳理「新經濟100人」過往報道公司的時候發現,103家創業公司裏有37家的創始人是多次創業或者多次調整方向。在摸索方向上,有些創業者甚至付出千萬元家產的代價,或者在做成之前已經有80多個產品失敗。

總結方向錯誤的原因,有很大比例陷入了「自嗨」的情緒,埋頭在山穀裏種稻田,根本不知道山穀外已經變天了。

「你為什麽選擇這個方向?」每一次報道,我們都會反複追問這個問題。總結了上百位創業者的商業邏輯之後,我們總結了這些經驗。

「學我者生,似我者死。」齊白石的這句話,放在這裏也是合適的。

01選對賽道

在總盤子100億元的市場裏做到老大,撐死了也隻有幾十億元。在1萬億的市場裏哪怕是排名第三,也有可能吃下幾百億,足見賽道對創業的深遠影響。

我們不僅看總盤子,還要看市場類型。

市場可以分為三種類型:

○贏家通吃型,一家占據市場90%以上的市場份額,比的是速度,誰先擴張誰先做到最大;

○冪率分布型,市場可以容納幾名比較大的玩家,前三名過得不錯,後麵的沒戲。

○隨機分布型,體量有大有小,沒有一家獨大形成壟斷優勢。

第三類典型的案例是廣告市場,可以做到一定規模,但天花板明顯。如果想把公司變成一個百億級甚至千億級的公司,光做廣告太薄了。從曆史經驗來看,廣告公司要想做大,最簡單粗暴的方式就是並購。

Avazu Holding創始人出於這種想法,調整戰略方向,創立了DotC——一家專門向全球市場輸出中國模式的公司。他希望通過這種方式來建立自己的戰鬥機群,讓Avazu Holding成為航空母艦。

不管賽道多長,都需要盡快跑完,規模效應就是助推器。在非標行業中,鏈條複雜,模式重,投入大,很難規模化,好比老牛拉慢車。如果背後沒有靠山的資源和財力支持,很難跑長遠。

在長租公寓行業,背靠鏈家的自如,5年才開拓3個城市20多萬間房。馬曉軍覺得資本薄弱的創業公司沒戲,很快停掉蘑菇公寓項目,轉型蘑菇租房平台。

在創業前,要分清賽道類型、對手攻克難度,還要結合自身目標(單純賺點錢還是想做大做強)、自身特點(能不能打持久戰、能不能抗壓、野心勃勃還是容易滿足),才能選擇適合自己的賽道,以及可能的機會。

02 抓住用戶剛需

創業要緊扣用戶需求,但用戶需求有很多種,比如真需求與偽需求。正確的市場方向來源於真需求。真需求叫need,偽需求叫want。

ofo創始人戴威在做共享單車前,做過自行車售賣和長途騎遊租賃項目,但都不盡人意,差點倒閉。

他最終想明白了自行車最本質的需求還是出行。轉型的時候,他考慮的是如何給用戶創造便利,ofo騎出去路邊一鎖,不用專門還回來,自由度大大增加。

這下,戴威抓住校園短途代步的高頻剛需,得到了用戶的認同,才拿到A輪融資大舉擴張。

03 主導產業鏈關鍵點

美柚、貝貝網、卷皮這三家電商公司的創始人,都是85後,第一次創業做的都是電商導購網站。三家起勢,正是在2012年之前中國PC端的電商行業蓬勃發展,各種綜合性電商、垂直電商層出不窮的時候。

但是,導購網站的命門被扼製在巨頭手裏,在電商產業鏈裏屬於附屬環節。這三位創始人最終轉向了做電商交易。美柚比較特殊,路徑曲折一點,是先做經期管理工具再做女性社區再做電商。

抓住產業鏈關鍵環節,才能自主掌握命運。

現在大家談產業互聯網,其中,重模式往往更有作為。因為產業鏈條複雜時,平台連接雙方往往有明顯的主被動地位,平台隻有抓住更主動的一方,才能加強對整個供應鏈的控製,提供更好的服務,才能創造更大的價值。

這類平台多涉及線下場景,比如新零售、物流、二手車、家裝等行業,依靠重模式從流量入口切入交易模式。

比如,在中國物流買方市場的格局下,貨主是強勢方,如果掌握了大量貨源,司機會自然聚攏過來。

貨車幫創始人戴文建一開始沒想明白,從司機端切入,采購GPS給司機,但司機不願配合。3年賠了3000萬後,戴文建決定先聚攏貨主再吸引司機,因為司機要的是貨,不是GPS。

中國的二手車市場也是這樣,供小於求,貨源緊張。平台要想做大做強,必須獲得穩定的貨源供應,而不是依賴傳統的4S店。

優信拍起初是純在線拍賣平台,成交率很低,因為二手車交易極重線下場景,拍賣平台隻解決拍賣問題,控製不了交付、過戶等其他環節,也容易淪為賣家試價的工具,更會打擊買家信心。

戴琨改為現場拍賣、現場交付形式,以此過濾掉不誠心賣家,保障了貨源穩定,吸引了更多買家,進而正向循環吸引更多賣家。

如果你決定在產業互聯網領域創業,單純做流量平台,最終極可能淪為受人掌控的工具。唯有切入交易,才能扼住供應鏈的咽喉,才能以優質服務吸引用戶,才能創造更大價值。

04 樹立曆史終局意識

自由競爭、充分競爭的市場環境裏,發達國家的某些商業模式更加成熟,如果你搞不清當下的創業走向,也可以借鑒國外的模式。

馬雲去年提出,純電商時代即將消失,未來是新零售的天下,需要有線上線下的結合。便利店就是新零售嬗變的例子。

日本的便利店文化成熟,早期便利店被譽為「自家的另一個冰箱」,現在它是一站式生活服務站,不僅可以購物,還可以就餐、取快遞、幹洗、打印、買門票、繳費、WIFI上網、上衛生間……從「吃」的便利延伸到了生活各方麵的便利。

現在,中國創業者也在進入便利店行業。

曆史總是驚人的相似,從曆史角度提煉出創業的最終方向,一方麵可以看清當下的問題,不驕不躁,一方麵可以開闊視野,做更創新性的嚐試。

05 關注政策走向

中國的市場經濟,政府扮演了強有力的推手角色,商業活動離不開政策的影響,尤其在農業、醫療、金融等行業,政策幾乎是決定性因素。

簡單點說,一紙公文禁止有償預約掛號,就讓一堆在線掛號網站的投入全打了水漂。而對中國醫療政策了解深刻、堅持免費預約掛號的掛號網,則一步步演變成今天的微醫集團,從預約掛號到團隊醫療,再到互聯網醫院和責任醫療組織。打通醫、藥、險產業鏈的征程背後,是一部驚心動魄的醫改政策演進史。

土流網創立於2009年,但2013年後才真正快速發展。這得益於土地流轉政策的放開和基層部門的真正落實,尤其是土地確權製度的落地。在此前,土流網的市場教育非常困難,農民種種不信任,公司一度喪失資金來源,艱難求存。

究竟做成一家百億美元的公司,還是做成一家幾億美元公司,中間的差距,至少方向的選擇是重要影響因素。

從某種程度來講,選擇比努力更重要。

如上文所說,賽道、用戶需求、產業鏈、曆史視角、政策走向是創業方向選擇的分析維度。如果你有其他真知灼見,歡迎在評論區給我們留言,思想交流走起來。

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